Las ideas sobran, lo que escasea son equipos de personas dispuestas a validarlas y llevarlas al mercado. A su vez, toda idea no necesariamente es una oportunidad de negocio. Si bien, una “interesante” idea ejecutada de forma errónea fracasará, lo cierto es que una idea que no se basa en una oportunidad real de negocio, difícilmente pueda funcionar y lleve a que de forma eficiente, los equipos emprendedores cumplan metas para un proyecto empresarial sin sentido y rígido, y por lo tanto con poca proyección a futuro.
¿Cuál es la diferencia entre una idea y una oportunidad de negocio? ¿De qué forma identificamos una “interesante” idea de negocio? ¿Cómo saber si la idea que tenemos responde a una oportunidad real de mercado?
Una ida de negocio es la etapa que inicia el proceso de darle valor económico a las ideas, las ideas provienen de la capacidad imaginativa y creativa del individuo y pueden tener muchas orientaciones, pero no necesariamente están orientadas a la creación de una empresa; por su parte, la idea de negocio debe corresponder a necesidades de los clientes y se tienen identificados aspectos como el lugar adecuado, el momento oportuno y la forma apropiada.
Varela, 2001
Es objetivo del presente artículo de Link de El Pueblo, dar a conocer al lector una perspectiva que permita diferenciar ideas de oportunidades de negocio y a partir de allí, introducir a través de un análisis comparado, un conjunto de metodologías ágiles de validación de ideas.
¿Idea u oportunidad?
Toda idea de negocio está asociada a un producto o servicio que satisface la necesidad de un segmento de clientes y es valorada por el mismo. La idea debería en un único párrafo hacer mención a su valor diferencial frente a la competencia, la propuesta de valor y los segmentos de clientes a los que apunta.
Cuando hacemos mención a una oportunidad, lo que queda al descubierto es la noción de sostenibilidad del negocio pues la misma termina siendo efectivamente considerada una, cuando hay una demanda real detrás.
Hablar de ideas y oportunidades, trae consigo el concepto de que en la mayoría de las situaciones cuando surge la expresión ¡Eureka!, la misma nos lleva a pensar antes del problema, en la solución y ello trae aparejado una primera inconsistencia: productos que tiremos en paracaídas, sin un verdadero conocimiento de las motivaciones de compra del segmento de clientes, fallarán.
¿De dónde salen las ideas de negocio?
Si el cliente no necesita lo que le ofrecemos, será poco probable que tenga interés en acceder a la propuesta de valor y mucho menos, pagar por la misma. A partir de allí, toma valor la cita de Zenón de Citio al decir que tenemos dos orejas y una sola boca, justamente para oír más y hablar menos. Para los padres no hay hijo malo ni feo, si contamos a nuestros familiares y amigos sobre LA idea que tenemos, es muy probable que todos ellos nos motiven a seguir adelante. Sin embargo, si obviamos escuchar los problemas, necesidades y clientes, ello llevará a no probar la “calidad de la idea” y por lo tanto un fracaso seguro.
El psicólogo Abraham Maslow en su obra Una teoría sobre la motivación humana del año 1943, propuso un conjunto de necesidades distribuidas en jerarquías, de menor a mayor: fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y de autorrealización. En tal sentido, sólo se atienden necesidades superiores en la pirámide cuando se han satisfecho las inferiores. A partir de lo anteriormente mencionado, surge la invitación a preguntarse si estamos ofreciendo un producto o servicio a un segmento de cliente que no necesariamente lo desea o priorizaría frente a otro.
En el libro Cómo hacer rentable un negocio desde el principio, factores básicos de eficacia (1984) de los profesores Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill, las oportunidades para ellos están muy cerca del emprendedor y depende de ellos, poder observar y reconocerlas. Ellos proponen las siguientes siete fuentes a las cuáles dirigirse:
1. Invención
Los nuevos inventos pueden permitir el surgimiento y aplicación de tecnologías en varios campos. La creación del Wi-Fi y los sistemas de almacenamiento de datos en la nube, de forma aislada difícilmente pueda permitir la creación de ideas de negocio por sí mismas, pero cuando la misma se la vincula como herramienta para facilitar la comunicación de datos e información, a modo de ejemplo, permitiendo el intercambio de archivos multimedia entre celulares inteligentes, allí toma sentido hablar de una idea de negocio.
2. El interés personal o los hobbies
Es normal observar que muchos negocios surgen a partir de gustos y pasiones personales, de forma tal que una habilidad se pueda convertir potencialmente en un servicio a ofrecer. Estudiar y estar interesado por la cocina o la fotografía, por citar dos ejemplos, podría ser una puerta de entrada a comenzar a trabajar en una idea de negocio que permita generar a partir de un hobbie una fuente de ingresos.
3. Observación de tendencias y hechos
Las tendencias y hechos sociales, económicos y políticos dan lugar al surgimiento de amenazas para algunos y oportunidades para otros. La legalización del consumo de marihuana y el matrimonio igualitario en Uruguay, permiten mostrar de forma gráfica cómo algunos tipos de negocios crecen y toman sentido, dejando de ser una simple idea y convirtiéndose en una oportunidad.
4. Deficiencias de los demás
No necesariamente en un mercado, las necesidades de los clientes se satisfacen de forma eficiente. Esto ocurre con mayor frecuencia, en mercados en donde existen pocos competidores, ya que no existe un verdadero motor que obligue a las empresas de forma explícita a tener que trabajar en mejora continua de sus procesos con centro en el cliente.
5. Observación de ausencias
Visualizar a partir del conocimiento de otros mercados, viajando, buscando en Internet tipos de negocios que se desarrollan y les va bien en determinados rubros, es un posible camino para encontrar oportunidades de negocio reconociendo qué es lo que falta y no hay. Aquí lo más importante es no cometer el error de copiar y adoptar, sino de copiar y adaptar, teniendo muy presente cuáles son los factores críticos del negocio.
6. Nuevo uso de cosas ordinarias
Reciclar productos para darles nuevos usos, puede ser una posibilidad que los autores también mencionan y a su vez, se convierte en un interesante camino para poder generar un impacto social y medioambiental. ¿De qué manera darle un nuevo uso al creciente desperdicio de aparatos de electrónica que ya no se usan?
7. Deserción del empleo actual
La pérdida de empleo y más aún en una época de cambios en dónde está en discusión la creciente penetración de las nuevas tecnologías y la destrucción creativa de muchas industrias, lleva a que sea necesario reinventar la forma en que se da uso y se genera un ingreso a partir de determinadas habilidades y conocimientos.
Para Peter F. Drucker la ocurrencia de hechos inesperados, las incongruencias, necesidades en procesos productivos, cambios graduales o disruptivos en industrias y mercados, modificaciones en la demografía, cambios en la percepción de la gente y la existencia de nuevos conocimientos, son clasificados como diferentes fuentes de generación de la innovación en el mercado.
Cuando nos referimos a tendencias, a modo de ejemplo podemos mencionar: creciente aumento en el interés por el cuidado en el medioambiente, preferencia a ahorrar tiempo y llevar a cabo tareas desde el hogar en lugar de salir, personalización y búsqueda de atributos para segmentos muy pequeños en oposición al marketing masivo, compra de experiencias y aventuras extremas, por citar algunos ejemplos.
Filtrando ideas
Tener la idea no es suficiente, en todo caso, es importante poder tener muchas ideas y a partir de allí, poder priorizar de acuerdo a diferentes criterios y ponderaciones cada una de ellas. A modo de ejemplo, los procesos de creatividad parten de una etapa de ideación que finaliza con una etapa de trabajo en la cual en base a ciertos parámetros se define cuál es la que más despierta interés por parte del equipo, la más viable a nivel mercado y crecimiento de la demanda, viabilidad económica-financiera y de impacto social, por citar algunos ejemplos.
Para ello, se sugiere a emprendedores que tengan más de una idea hacer foco: el que mucho abarca, poco aprieta. Para ello, definir una serie de criterios y luego puntuar cada idea, racionalmente la idea que más puntos tenga, será la aconsejable a trabajar.
¿Era una idea o una oportunidad?
No hay idea que pueda ser clasificada como buena o mala sino fue puesta a prueba en un proceso de validación. Para ello, han surgido decenas de métodos, conceptos y filosofías de trabajo basados en una lógica ágil de ideación, creación y aprendizaje que ha permitido ahorrar varios dolores de cabezas a los equipos emprendedores.
Startup Weekend, Startup Machine, Hackers and Founders, por citar apenas tres, son programas de ideación y validación de ideas, que varían en aspectos funcionales muy pequeños, no obstante mantienen como denominador común la importancia de que para lograr probar si las ideas son realmente oportunidades es fundamental no perder de vista: la existencia de un equipo heterogéneo dispuesto a aprender, el valor de escuchar al cliente es más alto que sobre-enamorarse de productos que le dan la espalda al mercado, mejor rápido y barato, que posponer lo verdaderamente importante.
No importa desde qué paradigma se desee validar la idea de negocio y tampoco con qué herramienta de las muchas que hay en la gran caja llamada “metodologías ágiles”, lo que sí termina siendo un factor determinante es saber que ninguna idea en su versión 1.0, esa idea que se nos ocurre y aún no hemos compartido, no sobreviva al primer contacto con los clientes: allí es dónde comienza realmente el avance significativo, ¿hacia dónde?, hacia las primeras ventas del negocio y con ello, el pasaje de mundo de las ideas al de la realidad.
Lic. Nicolás Remedi Rumi
