Entrevista LINK a Daniel Machado
Daniel Machado abrió LITNOR hace 37 años, un importante comercio salteño que da trabajo a 50 personas. Con él dialogó LINK sobre el año que pasó y las perspectivas por el año que comenzará en unos días.
– ¿Cómo ha sido 2019 para LITNOR?
– Hemos tenido bastantes altibajos en el sentido de que no ha sido una venta fluida. Hemos notado que hay plata en la calle, lo que me parece es que ahora hay muchas opciones para gastar. Si vamos al caso, veinte años atrás mirábamos nuestro frigorífico y todos andaban en bicicleta. Diez años atrás, era todo moto. Hoy son todos autos y alguna moto, eso quiere decir que la gente está gastando en otras cosas. Eso está bien, porque en definitiva la gente tiene derecho a tener las cosas, pero en nuestro rubro principalmente, hemos notado una merma en los últimos tiempos, por más que inclusive han cerrado algunas casas colegas, en ese caso deberíamos tener una mayor captación de esos clientes, pero no lo hemos notado. Lo que apreciamos es que hemos mantenido nuestra venta igual que el año pasado, no hemos notado un crecimiento, pero es como digo, y repito, al haber tantas opciones sea en viajes, autos o en otras cosas, lleva a que haya cambiado la forma de consumir del cliente. Si mirás hoy, todos tenemos gente cercana que o está para viajar al Caribe o a otros lugares, todo eso lleva a que nuestro rubro se vea un poquito afectado.
– En algún tiempo la gente ha optado por el precio, en otro tiempo han optado por la calidad del producto, ¿cómo se está dando en este momento?
– Yo creo que la gente está apostando más al precio ahora. Hay un público que sigue apostando a la calidad, que busca marcas conocidas por respaldo, por mejor calidad de imagen en un televisor, pero hoy un 90% apunta al precio. Aparte, es tan rápido el cambio tecnológico, que por ahí comprás un televisor Sony, por decir algo, que vale casi el doble de lo que vale uno común, y capaz que a los dos años te queda obsoleto. Es como los celulares, que es distinto, porque los celulares la gente lo usa más como un tema de marca, el que puede muchas veces lo usa como un tema de status, como el andar con un Iphone o un Samsung. Pero en lo que ahora está adentro de la casa, la gente apuesta más al producto intermedio, con buen respaldo pero no tanto al de mayor precio. Hablamos del 90% de la venta, hay un porcentaje menor que sigue buscando el producto de marcas conocidas.
– Los comercios formales suelen competir con el contrabando y con el informalismo, ¿cómo se ve eso en Salto?
– Indudablemente que en Salto tenemos un problema grande con el informalismo, pero apunto más a que en la parte de frontera, por ejemplo, los argentinos están viniendo a buscar algunos productos electrodomésticos a Uruguay. Igual estamos más baratos nosotros en 
algunos productos que lo que hay en Argentina. Pero en el tema informalismo, lógicamente que no es competitivo porque nosotros tenemos todo un costo para tener abierta la empresa. De todas formas no apunto tanto al informalismo sino más bien a las redes sociales, a Mercado Libre y todo eso, que es ahí donde está nuestra verdadera competencia, al ser modismos de ventas que prácticamente trabajan sin presupuesto. Están detrás de una computadora, reciben los pedidos, consiguen que el proveedor tenga ese producto, trabajan con los depósitos del proveedor y le llega el producto al cliente con un costo mínimo de funcionamiento. Entonces, he ahí donde está nuestra verdadera competencia.
Diez años atrás nos levantábamos, decíamos que queríamos comprar equis producto y veíamos cuáles eran las opciones que teníamos en Salto. Hoy la gente por internet está las veinticuatro horas conectada a todos lados, y muchas veces surge la compra compulsiva. O sea, doce de la noche estoy loco de calor, miro un poco los aires acondicionados, me gustó uno que está en Montevideo, pero luego aparecerán otros problemas, como la garantía, el flete que no tuve en cuenta, la instalación y todo lo demás, como la postventa, que es parte de nuestra fortaleza. Pero en ese momento, la persona hace una compra compulsiva y a veces paga el mismo precio sin todas esas ventajas como las que mencioné. Por eso digo que más que el informalismo como competencia desleal de nuestros rubros, lo vemos por el lado de las redes sociales.
– En su condición de ex presidente del Centro Comercial e Industrial de Salto, hace poco se emitió una declaración definiendo como injusto la seguidilla de inspecciones que los comercios formales han recibido de DGI y del BPS, omitiendo la misma inspección a las empresas y comercios informales, ¿cuál es su visión sobre eso?
– Lógicamente que comparto totalmente porque a nosotros nos controlan desde que tenemos o no el precio del producto en la vidriera, si no lo tenemos ya nos ponen una multa. Si tenemos una heladera para la venta y no está con la etiqueta de eficiencia como indican las normas porque se nos pasó, también tenemos una multa. O sea que estamos permanentemente con distintas inspecciones que nos encarecen, porque ante todo, tenemos que tener personal que controle todos esos detalles para evitar que mañana nos venga una inspección y nos encuentre con alguna anomalía de ese tipo. Y segundo, si se nos pasa alguna cosa, tendremos una multa importante que el informal no la tendrá nunca porque directamente al no estar registrado, ni lo visitan. Ahí es donde está la competencia bastante desigual.
– Volviendo a LITNOR, ¿cuántas sedes tiene hoy?
– Tres, porque tenemos en la Zona Este, tenemos las motos enfrente y la casa central acá en calle Uruguay. Hoy estamos con tres mil metros cuadrados de exhibición entre todos los locales, con 37 años de trabajo, desde el año 1983, que como ya todos saben, es una empresa unipersonal, familiar, trabaja mi hija mayor, Andrea, ya está por ingresar ahora Estefanía con 18 años que empieza la Facultad el año que viene.
– Siempre apostó a invertir para crecer, aún en tiempos delicados para la economía del país y contra la opinión de quienes suelen manejar las finanzas de las empresas, ¿a qué se debe esa forma de pensar?
– La misma inercia del negocio te lleva. Nosotros manejamos prácticamente la mayoría de los rubros relacionados con artículos para el hogar, a no ser ropa, lo demás trabajamos todo. Lo que lleva también a que tengamos que tener mayor capacidad de exhibición. Nosotros importamos mucho también, eso lleva a que podamos tener mejores precios, llegar con mejores condiciones al cliente para poder competir con las redes sociales, con los comercios que son cadenas y que por ahí tienen otras ventajas por los volúmenes que manejan. La única forma de competir con eso es trayendo mercadería importada por nosotros y poder brindar así un precio competitivo para el cliente.
Fue un poco a lo que apostamos desde el principio, esto ha ido creciendo aunque hoy estamos en un impase al haber un poco de recesión, generalmente es cuando todos estamos con las velas bajas, esperando para ver qué va a pasar, apostando a un cambio, que se supone no será de un día para el otro. Creo que el 2020 será un año un poco complicado porque va a haber muchos ajustes. Nosotros hoy tenemos 50 personas trabajando, entre las tres casas y el depósito. Felizmente no hemos mandado a nadie al seguro, por más que se ha reducido la venta. Ahora diciembre que se supone que debería haber otro tipo de movimiento, mayor de lo normal pero nada fuera de lo común.
Pero bueno, apostamos a mantener a la gente, algunos de ellos hace 30 o 32 años que están conmigo, y más de uno que está con nosotros desde hace muchos años. Es gente que ya tiene sus años, y lo que hemos hecho muchas veces es tratar de cambiar un puesto, como nos pasó con uno de los dos cobradores que hace 25 años que está con nosotros, porque ya hoy con el tema de las tarjetas y las distintas modalidades de financiación, no tiene mucho sentido. Entonces le buscamos otro lugar dentro de la empresa para que así pudiera mantener su lugar de trabajo, el otro cobrador sigue trabajando en la calle. Son las cosas en las que apostamos, valoramos mucho a la gente que nos da una mano, y en los momentos en que tenemos que tomar una decisión de ese tipo, buscamos la forma de solucionarlo.
– ¿Qué es lo que más busca la gente en LITNOR? ¿Qué es lo que más vende?
– Los electrodomésticos son nuestro rubro principal. Pero son distintas épocas, ahora viene la Copa América y se venden muchos televisores, viene el verano y se vende aire acondicionado y heladera. Con los celulares están permanentemente cambiando los modelos y hay un recambio ya de por sí cada seis meses o una vez por año, sobre todo en el público más joven. Es como hablábamos hoy, hay mucho para gastar, entonces hoy un celular mínimo vale 500 dólares, hablamos de unos $ 20.000, y si ese dinero lo divide en un año y todavía hay que sumarle el contrato que hace para que funcione, estás con un costo de 2.000 o 2.500 pesos por mes de celular en la casa. Todo eso lleva a que la gente, por más que gane bien, no le alcance para darse todos los gustos.
– En resumen, ¿cómo se encuentra LITNOR en estas fechas?
– Estamos conformes dentro de la situación en la que nos encontramos, esperemos que haya más trabajo, porque en definitiva si la gente tiene trabajo, consume, y si no lo tiene lógicamente que no lo hace. Ahora estamos con una promoción muy buena, que es el sorteo de un auto, que lo hacemos con un Grupo de Compras del que formamos parte, somos siete empresas en siete departamentos, hicimos un sorteo común cuyo premio principal será el 25 de enero, que es un auto cero kilómetro, después tenemos 10 o 12 premios más que serán sorteados todos en la misma fecha.
Con las compras de octubre tuvimos el sorteo de una cocina, en noviembre un televisor. Ahora con las compras de diciembre sorteamos una heladera en los primeros días de enero, y luego está el premio mayor. Eso como un incentivo para que la gente nos acompañe y pueda salir favorecida con algún premio. La gente ya conoce que tenemos crédito de la casa, trabajamos con todas las financieras, con todas las tarjetas, tenemos mercadería para todos los gustos y para todos los bolsillos.
– ¿Qué mensaje le dirige a los clientes de LITNOR ya cerca de las tradicionales fiestas?
– Un agradecimiento a todos los clientes que nos han apoyado en estos 37 años, que tengan unas felices fiestas, que sea un 2020 bueno para todos, y lo que esté para mejorar que mejore. Esa es la idea.
PORTFOLIO DE DANIEL MACHADO
Es del signo de Tauro. De chiquito quería ser profesor de psicología. Es hincha de Nacional.
¿Una asignatura pendiente? Dentro de mis virtudes y defectos, he ido cumpliendo en estos 61 años que tengo de vida mis expectativas, tanto personales como comerciales.
¿Una comida? El asado con una buena ensalada rusa.
¿Un libro? Me gustan los libros de crecimiento personal.
¿Una película? El Náufrago.
¿Un hobby? La bicicleta.
¿Qué música escucha? La de los 80 y 90, los clásicos.
¿Qué le gusta de la gente? La sinceridad.
¿Qué no le gusta de la gente? La falsedad.
